临西农商微课堂(2)丨如何提高外拓营销成功率?-临西农村商业银行
成功的外拓营销，60%来自前期准备炭烧凶咒。如果外拓营销效果不好，很多领导会批评客户经理，其实银行外拓营销能否取得成功，并不是客户经理一个人的事情，很多部门要一起反思。到底是客户经理不愿意做还是不会做？总分行到底给了哪些支持？支行有没有有效的培育和监督？银行外拓期间的促销力度如何？
具体来讲，银行要想提高外拓营销成功率，就应当切实做好以下几个步骤：
第一步：统一思想，确定目标
在外拓过程中，我们经常发现客户经理队伍在热火朝天地外拓营销，而中后台的员工对于外拓营销却一无所知，甚至外拓过来的客户到网点办理业务的时候都不能及时服务。问题就在于银行的思路不统一，沟通不通畅。
制定目标，是迈向成功的第一步。制定目标的时候，首先要明确本次银行外拓营销活动的目标及方向，并且最好是可以量化的目标。通常，在进行银行外拓营销的过程中，制定的目标包括品牌宣传、业务推广、客户开发、客户维护等。在进行目标活动的时候，客户经理可以根据客户对本行的品牌和产品的认知程度，并结合不同场地，制定出不同的目标政策天湖葵。
在外拓过程中，刘澜涛很多银行都存在管理不够精细的问题赵款款。外拓没有目标性，员工随便走走，行长随便听听，表格随便填填。作为基层外拓执行部门来讲，更要明确外拓的目标，并且要分解到每周、每天。可利用晨会时间统筹安排每个客户经理的工作计划，内外勤的联动等问题。
很多客户经理初期会反映不知道怎么定目标，自己心里也没有底，个人建议一定要初步定一个目标，哪怕并不准确也要定。在后续长期的外拓总结以后，定的目标就会越来越精确了，具体可参考表格2制作外拓管理表格。
第二步：前期调研，找准定位
做市场调研的目的实际上就是通过对广大用户的需求点以及竞争对手的优劣势进行摸底，如对客户的消费心理、消费习惯、消费喜好、竞争对手的营销策略以及营销方案等，进行全面、深入地了解。调研的目的是了解市场的需求，了解对手的策略，从而制定自己的差异化策略。
对于如何找准市场定位，建议大家参考STP战略。S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。第一步裘晓晨，市场细分（Segmenting)，姜逸磊根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目标市场（Targeting)，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位 (Positioning)，在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。
通常，银行外拓营销活动开展调研的方式有两种：
第一种，定性调研。
定性调研，主要是指客户座谈会、个别的客户深度访谈等。定性的结果往往是能够针对某方面获得更加深度的了解和认知，但是不能作为定性的数据基础。定性调研的关键是找到具有一定代表性的客户群体进行访谈。
第二种，定量调研。
定量调研，是指以随机拦截访问、电话访问、现场答卷等方式对客户群体进行深入访谈。其中，随机拦截访问、电话访问这两种方法，通常在银行外拓营销的调研中使用比较普遍。通过问卷调查的方式进行定量调研，往往需要在问卷设计方面多下功夫，要选择更加有针对性的问题进行提问。
第三步：找准定位，选准策略
外拓的目标客户群确定之后，产品设计、礼品选择、促销活动、人员选择就会比较精准了。银行客户经理通过现场考察以及调研对所获数据进行分析，并通过分析结果来确定外拓营销的主题内容。客户经理在讨论以及确定外拓营销主题的过程中，需要注意营销的主题应当与事件特点、节日特点以及客户群特点相吻合。通过以上方法确定外拓营销主题之后，就可以制作与主题相对应的横幅、宣传海报、宣传折纸等，并且要做到主题突出。
制定外拓营销活动方案是银行外拓营销活动的核心内容，同时也是外拓营销活动在实际应用过程中能否取得成功的关键。主要内容包括：活动时间、活动目的、活动内容、活动流程、物料清单、现场布置、营销人员以及相关费用、注意事项等。下面看一则成功的案例。
中信银行营销活动一奔跑吧，精英
一档真人秀节目《奔跑吧，兄弟》带热了各类“奔跑”活动。中信银行向无锡各路精英发出邀请：要幸福、要健康、要财富养兽成夫，就来参加“精英跑”吧！
2015年6月起，中信银行携手国内运动APP咕咚打造主题跑步活动——“中信精英跑”，创新推出“跑步里程兑换基金份额”模式。该活动将客户喜欢的运动和银行业务自然连接，通过精英跑活动试水O2O客户获取和经营模式，迎接年轻人去物理网点化的挑战，活动持续时间为三个月。
中信精英卡主要面向18?35岁青年精英人群，而富有活力的跑步运动是这个年龄段很受欢迎的运动。精英们通过参与活动，不仅能锻炼身体、磨炼意志、保持身材，更重要的是，不断在“钱”进，真正开启“练身材、理钱财”两手抓两不误的时尚健康生活。
跑1公里可兑换1元人民币（或兑换成薪金煲份额）。薪金煲是中信银行为年轻人创新的余额理财明星产品，中信借记卡客户开通薪金煲业务，账户余额马上告别活期储蓄低利息时代，享受货币基金高收益。薪金煲业务门槛很低，账户余额超过1分钱就可开通，这笔钱还可以随时、随地支配，消费、刷卡、取现无须赎回，理财消费两不误。
跑步里程达140公里，就有机会抽取北京马拉松（2015.10)、上海马拉（2015.11 )、广州马拉松（2015.11）和厦门马拉松（2016.01 )四大国内顶级马拉松赛事参赛资格。
跑步里程达80公里，还有机会抽取《时尚健康》杂志运动大片拍摄资格，大师掌镜，登上《时尚健康》的“精英跑”专题，炫“腹”炫出新高度。
累积里程位列城市第一，还有精英卡定制金条40根。
通过中信银行在全国开展的精英跑活动，我们可以发现，目标客户就是年轻群体客户。通过近期受大家欢迎的跑步活动来吸引客户的参与，借势宣传中信银行的品牌和服务石首政府网，的确是一个比较成功的营销策略。
第四步，组建团队，培训到位
根据主题策划方案对现场客户经理的岗位职责进行明确分工，要保证各个岗位对于营销话术的应用情况口径保持一致，并且对于营销话术方面应当做出相关规定，即应当简洁易懂、卖点突出，能够引起客户愿意深入了解的兴趣。另外，还应当安排人员提前以电话邀约的方式来邀请客户前来参加本行举办的外拓营销活动，从而有效提高客户参与度，通过对岗位进行前中后的明确分工，使得外拓营销活动能够顺利、有序地开展。
这方面的工作一般是分支行的对口部门来做，比如市场拓展部、个人业务部，一般要提前安排的事项如表3所示：
第五步李尚恩，物料准备，熟练运用
外拓营销除了人的因素，还有财和物的因素，外拓管理部门要提前准备外拓专用的物料。很多银行对于销售的支持力度远远不够，很多客户经理就是凭着一张嘴开展外拓，效果可想而知。银行提供的产品基本都是虚拟产品，客户经理说本行的产品很好，客户一定会需要一张宣传折页翻阅一下的。当然，给客户经理准备的物料（见表4) 一定要在出发前高度熟悉，以便熟练运用，物尽其用。
第六步，督导到位，反应及时
外拓的督导人员主要由总分行的对接部门、支行长和外拓小组长承担。外拓营销现场管理岗位人员对于外拓营销活动的前中后期进行组织推动，对各个岗位的人员第一时间反馈的活动问题进行及时处理，从而保证外拓营销活动能够持续、顺利地进行。对现场活动情况进行实时反馈，除了为了保证营销活动能够持续进行外，更重要的就是为了对现场活动进行激励和鼓舞现场岗位人员的气势和热情。
督导人员的每日六问：
1.今天的外拓营销目标达成了吗？
2.今天外拓营销的亮点在哪里？
3.今天外拓营销的不足在哪里？
4.外拓营销的客户及时跟进了吗？
5.外拓中客户反映的问题解决了吗非常好印？
6.后续的外拓如何进一步优化？
第七步，总结分析，评优树先
在外拓营销活动实施一个阶段之后，比如一个月或者一个季度后纹身痛不痛，要进行全行的总结分析。要及时评选外拓过程中的突出团队和个人，请先进的员工做经验分享，同时对工作落后的团队给予压力红烧素鸡。总行要从整体的角度进行横向纵向的对比，分析外拓过程中的突出问题，提出解决方案，并为下一步的工作做出具体安排部署。对本次外拓营销活动进行一次深度总结和分析，同时，要与之前的外拓营销活动进行对比，从中发现成功因素，包括营销策略的制定、营销场地的选择、人员岗位的分工、宣传主题的定位等，要汲取其中的成功经验，以备日后借鉴，进一步提高外拓营销的成功率。