【视频】香港保险，你真敢买？-中国人寿大森林
题目汇：
A、香港保单暗藏风险，赴港购险要擦亮眼
B、关于内地居民赴港购买保险的风险提示
C、中国保监会严厉打击境内机构非法代理香港保险产品行为
D、香港保险真相
E、一个港保普通消费者惊悚糟心的保费续期经历（tingting云婷）
F、国内关于香港保单的政策解读
G、香港保单的影响
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△央视新闻报道△前些年，香港保单在大陆热卖，而今，人们不仅发愁香港保单交费难的问题，理赔和合规性问题都成为了他们的心头隐患。
A
香港保单暗藏风险
赴港购险要擦亮眼
前有监管机构风险警示，后有内地保险业苦练内功“挽回”消费者，但这似乎仍无法阻挡内地居民赴港购买香港保险的热情，内地居民赴港购险新单保费依然在不断攀升。香港保险如此“走俏”，究竟是谁在买入，有哪些机构正在“吆喝叫卖”，看起来很美的香港保单又有哪些“雷区”？
非法销售香港保单“推波助澜”
前几年，内地访客购买香港保险的热情只增不减。数据显示，2010年内地访客新造保单保费收入占个人业务总新造保单保费仅为7.5%，而2015年该比重上升至24.2%，助推香港保险全年保费收入达到1313亿元，同比上升15.1%。
那么，究竟是哪些群体成为了赴港购险的“主力军”？据华泰证券研究报告显示，目前赴港购买保险产品的内地客户主要为年薪在30万以上的中产阶级。这一群体有着较高的保险意识，希望通过购买香港年金保险扩大保障，并以持有离岸美元资产，来进行汇率风险对冲和资产保值。
当然，香港保单走俏，也与香港保险公司以实际行动“卖力吆喝”不无关系。据了解，为了激励销售人员临界婚姻，香港保险公司支付的佣金比例要远高于内地保险公司，期缴保单佣金约占首期保费的70%—80%，有的甚至高达100%；趸缴保单佣金约占总保费的5%—7%。
与此同时，值得注意的是，国内非法代理销售香港保险的组织和人员也在其中扮演了“推波助澜”的作用。业内人士指出，从增长的保费来看，在不考虑内地居民自主投保的前提下，近两年来国内非法代理香港保险佣金收入十分可观，且呈现逐年快速增长的态势。
据报道，近期保监会稽查局联合北京保监局对北京地区四家外资寿险公司和两家中介机构进行调研发现，参与非法销售香港保险主要有三种模式，其中以各类理财、咨询机构为主导。
事实上，非法销售香港保险产品时，在香港地区有分行的中资或外资银行也参与其中。据介绍，这类银行往往通过私人银行或家族办公室为有外币资产配置需求的高端客户推荐香港保单，客户有投保意向后安排至香港签约。
除此之外，部分有香港保险代理资格的香港人到内地驻点，或内地居民到香港考取代理资格后返回内地开拓业务。内地金融机构的个别销售人员也兼职推广香港保险，成功后将客户转介绍给内地代理机构或香港代理人，获取一定比例提成。
两地监管机构出手打击非法代理
另外，近些年来，非法销售香港保单的手法也在不断花样翻新，诱导客户赴港购险。据保监会稽查局介绍，理财、咨询机构及香港代理人通常以注册互联网网站、微信公众号、微信群等方式开展宣传，定期举办产品说明会、理财高峰会、理财知识讲座邀请潜在客户参加，并为有意愿的投保客户提供往来机票、酒店住宿甚至迪斯尼门票、购物代排队等优惠和服务。
同时，一些非法代理机构和个人为追求高额佣金，在推销香港保险产品时往往会“扬长避短”，只就产品的某一优势来与内地产品比较，而忽略一些重要保险条款，来误导消费者。比如，隐瞒香港保险产品和法律与内地原则性差异；对于重疾险、医疗险等保障型产品，片面宣传费率低、保障范围广，而对于一些可能引起保险公司拒赔的前提并未予以说明，比如：回避费率高、投保人严格的如实告知义务、保险人没有不可抗辩义务等与内地保险差异较大的方面，如消费者不能及时获知，极可能导致因未履行如实告知义务而遭到拒赔。另外，还有一些非法销售人员故意通过恶意贬低内地保险产品，利用人民币贬值预期，夸大香港保单保值、避税功能等方式推销香港保险。
此外，在佣金支付方式上，由于销售香港保单往往是直接付款到以个人名义开具的香港账户，后续通过网上银行进行划转，隐蔽性强、取证难度也较大。而且，为扩大市场规模，一些香港保险机构对非法转介客户行为默认甚至鼓励的行为，也助长了当前非法代理香港保单的势头。
对此，业内人士认为，由于目前对源头缺乏管控，导致了内地非法代理组织和群体过快“生长”，为销售误导埋下隐患。不过，针对这些非法代理行为以及防止内地居民遭遇误导和财产损失，今年以来，央行、外管局、保监会等部门加大了对内地居民赴港购买保险的政策调控，引起市场较大反响。
同时，香港保险业监理处也于5月底表态要加强对内地投保人的保障措施，部分香港保险公司调整了销售政策，如降低销售佣金、叫停部分香港经纪公司的代理权、内地部分非法代理机构暂停安排客户赴港签约等。
根据最新消息显示，近日香港保险监管处已对香港主要保险机构下发相关文件，要求从9月1日起，内地客户投保香港保险需要额外签署一份“内地人士在港投购人身/寿险保单重要资料声明书”，对销售过程、保单红利、汇率等风险进行定义并提醒，并要求中介机构在向内地客户销售时需逐一向消费者解释说明清楚，避免销售误导的发生。该文件还明确规定，整个保单销售过程必须在香港境内进行，若在内地进行销售行为，不受香港法规监管，也可能违反内地法规。
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1.看起来很美，香港保险有哪些优势？
与内地保险产品相比，香港保险以其较低的价格和较高的分红吸引着内地投保人。首先，从产品价格上来看，目前内地人身险预定利率普遍在3.5%—4%之间，而香港人身险的预定利率普遍在4%—5%之间，略高于内地人身险0.5%—1%，投资型保险回报率在4%—8%。
分析认为，差异的形成主要来源于香港和内地保险定价的精算假设的不同。香港保险产品定价的精算假设是基于香港保险群体做出的，而香港人均寿命（85岁）要高于内地人均寿命（75）岁，死亡率较低，因而折算保费相应更低。单纯就重疾险而言，香港产品较内地产品便宜近30%。其次，从投资回报上来看，由于监管环境和资本管制的差异，香港保险市场的配置更加灵活有效，能获得较高的投资回报率。
2.香港保险有哪些雷区？
尽管香港保险具备价格上的优势，靓丽的外表下却隐藏着诸多不确定性和风险。根据保监会此前提示：
a、香港保单不受内地法律保护。在香港签约的保单适用香港地区法律，若发生纠纷按香港地区的法律进行维权诉讼。
b、香港保单以美元或港币购买、结算，内地投保人要承担相应汇率风险。同时目前寿险和投资返还分红类保险上属于金融和资本项下交易，属于外汇管理政策尚未开放项目，具备政策风险。
c、保单收益存在不确定性。与内地保单的高、中、低档利益演示不同，香港保险保单红利演示并没有受限，大多数采用6%以上的高收益率进行分红演示，然而这并非保证收益，实际受益随市场环境波动。
d、大多数保单前期现金价值低，早期退保将遭受较大损失。
3.香港、内地保险产品如何选择？
尽管具备价格上的优势，但减去换汇以及赶赴香港交款的成本，年交保费5万人民币以内的保单并不适合在香港投保。与此同时，香港保险的保障范围与内地保险有所不同，若就投保范围产生纠纷，投保人将承担高额的法律成本。另外，通过对比香港带有分红性质的重疾险和内地高性价比的重疾险发现，扣除不确定的红利部分，缴纳相同保费的情况下，部分内地重疾险的保额其实高于香港重疾险。另外，内地保险根据不可抗辩条款，人寿保险合同期满两年后，没有履行告知义务等理由主张保险合同无效；而香港保险则不受不可抗辩条款约束。综合以上所述，建议尚未购买保险的工薪阶层仍然首选国内保险。
4.香港保险对内地市场有哪些启示？
对比香港市场，国内保险市场的改进方向有很多。受访专家认为，首先是内地保险公司应推出好的产品。香港保险市场产品种类更加丰富，产品创新从费率竞争逐步转向外延式服务开发，也为行业创新方向提供了新的标杆。
其次是监管层面，我国保险监管体系的组建相对滞后，虽然也存在和香港保联对应的自律性组织，但发挥主要监管职责的还是保监会。一个市场的自律性组织是否发达是其市场是否成熟的体现。间接说明我国保险市场还处于初级发展阶段。
第三是香港保险市场外资林立，数据显示，上世纪80—90年代，是外资大举进驻香港期间，香港保险行业取得了巨大的进步。
B
关于内地居民赴港购买保险的风险提示
2016年4月22日，中国保监会发布《关于内地居民赴港购买保险的风险提示》，望广大消费者知悉风险，谨慎投保：
一、香港保单不受大陆法律保护：
◆首先，内地居民投保香港保单，需亲赴香港投保并签署相关保险合同。如在境内投保香港保单，则属于非法的“地下保单”，既不受大陆法律保护，也不受香港法律保护。
◆其次，内地居民投保香港保险适用香港地区法律。如果发生纠纷，投保人需按照香港地区的法律进行维权诉讼。与内地相比，香港法律诉讼费用较高，可能面临较高的时间和费用成本。
◆此外，除了法律诉讼之外，投保人也可选择向香港的保险索偿投诉局投诉与理赔索偿有关的纠纷，但该局目前可裁决的赔偿上限是100万港币，大额保单的赔偿纠纷无法通过该局裁决处理。
二、存在汇率风险和外汇政策风险
◆ 一方面，内地居民在香港购买的保单，赔款、保险金给付以港币、美元等外币结算，消费者需自行承担外币汇兑风险。
◆ 另一方面，内地居民个人到境外购买人寿保险和投资返还分红类保险，属于金融和资本项下的交易，是现行的外汇管理政策尚未开放的项目，存在一定的政策风险。
◆ 此外，如以期交保费方式购买长期寿险保单，也可能存在因外汇支付政策变化导致无法交纳续期保费的风险。
三、保单收益存在不确定性
对于分红保险，其保证收益之上的红利分配是不确定的。目前内地保险产品遵照监管要求，按照低、中、高三档演示红利水平，演示利率上限分别为3%、4.5%和6%。香港保险市场化程度较高，未对红利演示作出明确要求，大多数产品通常采用6%以上的投资收益率进行分红演示。但分红本身属于非保证收益，具有较大不确定性，能否实现主要取决于保险公司能否长期保持高投资收益率。
四、保单前期现金价值低，退保损失大
中途退保时，投保人只能获得保单的现金价值。香港监管部门对保险产品的现金价值无具体要求，大多数长期期交保单在保单前期现金价值很低，前2年甚至为零，客户如果退保将承受较大的损失。
五、需认真阅读保险产品条款
香港保险产品条款使用繁体字，表述方式与内地不尽相同。投保人需认真阅读保险条款，充分理解保险责任、理赔条件等重要内容，避免因对条款理解不准确而引发合同纠纷。
不过，虽然内地人去香港买保险风险重重，但香港人的保险意识还是非常值得学习的！中国保监会原主席、复旦大学原兼职教授项俊波在复旦大学校庆系列活动中曾分享了他认为较为合适的个人人生全周期保险方案，参考的就是香港地区的保险模式，总结为“项九张”：
1、香港的大学生大约23周岁毕业，他们刚毕业时一般要为父母买一张保单，算是对父母养育之恩的报答。
2、第二张保单是为自己的生活、疾病提供保障。
3、香港人通常晚婚，大约27、28岁之后结婚。婚后他们一般要为爱人买一份保险。在自己出现意外之时，爱人仍然可以正常生活。这是第三张保单。
4、结婚之后，港人一般享受一两年的两人世界，然后考虑要孩子，为孩子购买一些意外或者疾病保单，是家庭必须的第四张保单。
5、第五张是孩子的教育保单。
6、30岁之后，港人才开始拥有自己的房子。买房之后，通常也会买车，第六张就是为车、房购买保险。
7、第七张是预防身故、提供还债保障的保单。
8、在30岁左右，港人为晚年生活着想，通常要买一张大病养老保险，这是第八张保单。
9、在晚年，为自己的遗产转移购买一份保单，也是必不可少的，这是第九张保单。
最后，还有两点需要提醒的是：
◆并不是有钱就能买保险，年轻和健康是投保的最大资本！别去观望保险，在你考虑信任不信任的时候，他也在综合评估你够不够资格，在你慢慢怀疑和肯定的过程中，你的年龄和时间也在不断流逝，到了有一天，你想通了，投保吧，但是，那个时候的你，是否还依然健康且可以以极其低廉的保费去获得相同保额呢？
◆就像家驹去世了，才觉得欠他一张演唱会门票；星爷不演了，才发现一直欠他一张电影票；科比退役了，才觉得应该去现场看一场比赛；不要等自己身体出问题了，才明白要找保险公司买保险，怕就怕我们无奈滴说：“不好意思，我不能为你服务了！”
◆ 当然，保险也是一门科学，买错保险比不买保险可能要遭受更大损失。科学合理的投保方案是理财规划中的重要组成部分，如同中医给出的处方，必须通过“望闻问切”，才能获得合适的“风险规划处方”。
如果你正准备购买人寿保险，或面对五花八门的保险产品无所适从时，欢迎通过邮件、私信或微信联系我。
C
中国保监会严厉打击
境内机构非法代理香港保险产品行为
2016年底以来，中国保监会在上海、广东、深圳等10个省市开展了打击非法销售、非法代理香港保险产品行为专项行动。在公安机关和网信部门的支持下，经调查处理和宣导劝诫，截止目前，已有1家公司被注销，35个网站或微信公众号被关闭，27个网站或微信公众号采取整改措施。
近年来，境内非法销售、非法代理香港保险产品的行为日益增多，既扰乱境内保险市场秩序，造成消费者被误导和维权成本增加，又干扰国家外汇管理秩序，造成资产外流甚至黑钱清洗。为规范境内保险市场秩序，保护保险消费者合法权益，保险监管部门采用线上调查、线下走访等方式，共排查出涉嫌非法代理香港保险产品的网站、微信公众号及机构等有效线索67条，分别进行了有针对性的调查处置。
中国保监会将持续关注境内非法销售、非法代理香港保险产品行为，特别是对为香港保险机构或者其他机构销售或促成销售保险产品的行为，一经发现，将坚决查处，绝不姑息。典型案例
01
典型案例1
2016年12月，保险监管部门排查发现，“深圳市××财富投资发展有限公司”经营的微信公众号“××财富”宣称，可结合信托、私人银行、香港保险、国际债券等，以国际的视野为客户配置资产，实现财富的保值增值。该微信公众号主要宣传介绍香港保险产品，邀请客户“一起去香港买保单”，同时推介“购买保单有优惠、累积积分兑换增值”活动等。经查，该经营主体数次非法招揽内地消费者赴香港购买保单。相关材料显示，2015年2月份“××财富高级理财师”曾带领16名客户赴港完成了16份保单。微信公众号还以“3月首发HK签单活动 收获满满”“8月第二批赴港签约客户完美收官”等为题，配发多幅活动照片，宣传“保单签约团”赴港相关活动。目前微信公众号“××财富”已被依法关闭。
02
典型案例2
2017年1月，保险监管部门排查发现，深圳前海××资产管理有限公司”通过其经营的网站和微信公众号“保×财富”“港险××”“港保××”，推荐销售香港保险公司产品。网站自称“香港保险私人订制专家”，为大陆消费者提供香港保险购买、代理、订制及售后等服务，并声称“截止2017年2月，累计服务内地去香港投保客户人数上万人”；微信公众号则宣称“专注提供香港保险服务5年，已服务近8000多名客户”。经查，深圳前海××资产管理有限公司不具备境内从事保险中介业务资质，却在公司网页、微信公众号，以及深圳市市场监督管理局商事主体信用信息平台中声称业务经营范围包括保险经纪和代理业务，并且通过网站及微信公众号公开宣传推荐香港保险产品。目前上述网站及微信公众号已被依法关闭。
D
香港保险真相
观察者言：
香港保险业在与内地、新加坡以及欧美发达国家的比较中处于怎样的地位？香港保险产品是好是坏？跟风去香港买保险要注意什么风险？本文出自专业人士一手观察，且相对遍地营销公号贵在客观。文章虽长，但对于纠结要不要去香港买保险的朋友们很有帮助，值得一读。
财新特约作者 聂方义
作者为北美精算师、北美精算师学会会员，注册金融分析师，注册另类投资分析师，著有《人生宜保》。本文仅代表作者观点
香港保险近期热度不减，舆情炙烈。由于利益冲突（我在香港靠做保险谋生），我本不便就此话题公开发表过多观点，只是过多不全面、伪专业、较极端的声音频出，左右世道人心，让我感慨：在这个“屏读”时代，也许吸引眼球的“碎片化”片面信息的重要性已经远超深度思考的意义，不是“好人”就是“坏人”的幼稚世界观盛行，让人们难以理性、全面、客观地看待和分析香港保险这个原本较为复杂、本就好坏纷呈的事物。
其实，无需任何专业背景和深入研究，只需依靠基本的逻辑和常识，我们也许就可以认识到：香港保险，香港的任何一款保险产品，一定都有其优点，也有其缺点；一定适合某些客户，而不适合另一些客户；一定有高品质的专业服务，也一定存在销售误导的案例。香港保险即使再好，也总有可改善的空间。只讲好处和收益，不讲风险；或者只提风险，不讲任何好处，是目前香港保险相关舆情的主流，这让我担忧。
因此，本着行文为公的精神，在披露自身利益冲突的前提之下，我想分享几点个人的观察和思考，供读者参考。内地读者可能最为关注的“买不买、买什么、怎么买”等问题放在最后，近二万字的长文，可按以下提纲跳读或选读，敬请随意：
上篇
·香港保险业面面观
·香港保险客户浅析
·香港保险业的主要公司与市场主体未来趋势
·香港保险监管的特点、优点与不足
·香港保险销售的特点、优点与不足
·香港保险产品的特点、优点与不足
下篇
·“一国两制”所带来的香港和香港保险的繁荣
·香港“政策套利”空间的缩减对香港保险的影响
·香港“相对重要性”的衰减对香港保险的影响
·香港保险对内地客户的收益与风险简析
·对各利益相关方的建议
o内地客户：别跟风，要动脑；该买买，合法买
o香港中介：别忽悠，要专业；该卖卖，合法卖
o保险公司：别只理财，要多保障；公平待客，翔实披露
o保险监管：别管死，护客户；该管管，依法管
o新闻媒体：别偏颇，要独立；该写写，深入写
香港保险业面面观
香港保险，其实远非“陆客蜂拥赴港购保”一个侧面，虽然这一点为香港保险业赚足了眼球和人气。真可谓有了广大的大陆同胞来撑腰，香港保险业想不牛都难啊！
谈香港保险，离不开谈香港保险业，而谈香港保险业，首要的一点是：香港是名副其实的亚太地区国际保险中心。无论是欧洲还是美国的老牌跨国保险集团，即使其总部设在欧洲或美洲，但是大多数国际保险集团将其国际业务的总部或者亚太地区业务的总部设在香港，这得益于香港便利的地理位置、成熟自由的金融体系和健全的资本主义经济制度和法治体系，也得益于崛起中的中国大陆。比如，一些国际保险集团将其国际业务总部从新加坡迁到香港，其重要考量之一就是希望靠近大陆，希望利用香港的地缘优势更好地开拓庞大的中国内地市场。我本人就是在香港服务于近十多个国家和地区的保险市场，包括香港本地市场。
香港既是国际保险中心，其本土保险市场也是非常成熟，全球领先。在保险深度和保险密度指标上，中国的香港和台湾地区都在世界范围内数一数二，显示出一旦中国人相对富恶魔战士裕、有钱了，其对保险的接受和认同程度在全球范围内都会领先（“陆客蜂拥赴港购保”的现象亦是佐证）。这也是为什么国内资本纷纷追逐保险牌照、在保监会排起200多人大长龙的一个原因。
然而，香港保险虽然历史悠久，但是它和历史同样悠久的欧美等更为发达的保险市场相比，在我个人看来，却大为落后。与欧美等更为先进和成熟的寿险市场相比，在产品结构上，香港寿险市场明显轻保障、重理财，人寿保险的风险保费偏贵，长期储蓄产品的保证收益较低；在销售模式上，欧美已过渡到以独立代理人或独立理财顾问为主的顾问式销售模式，而香港保险业还主要是依靠银行中介、专属代理人和经纪人以产品为中心的推销模式；在风险管理和偿付能力管理上，欧美已经过渡到以风险为本的更为全面和先进的监管模式，而香港保险业目前在这一点上还处在设计讨论阶段；在信息披露和消费者保护上，香港近期通过了一系列的监管改革措施向欧美等更为成熟的市场靠近，但是反过来看，这也说明之前香港保险业在这些方面的工作上还存在着诸多欠缺。
即使和更具可比性的新加坡保险市场相比，香港寿险市场在某些方面也相对落后，比如在定期寿险、长期护理保险等与民生息息相关的保障型产品的可获得性上，在发挥保险保障的核心功能上，香港寿险市场都大幅落后。
当然，香港保险业以上的这些差距是和欧美等更为成熟的保险市场之间的差距，这些差距也是基于我个人的观察，不一定都对。柏林墙以东如果和大陆的保险市场相比，那可能就是另外一回事了，下文中我将就此略作分析。
香港保险客户浅析
根据香港保监处的统计数据，2015年，在香港每新卖出5张寿险保单，其中就有1张是卖给大陆客户的，占比20%；按保费计算，大陆客户2015年共缴纳的316亿港元保费占1308亿总保费的24%。可见大陆客户的人均保费高于香港本土客户（数据显示，2015年大陆客户的趸缴业务件均保费高到近400万港币，而香港本土及其他客户的趸缴业务件均保费只有140万港币。大陆客户期缴业务件均保费高到75000港币，香港本地及其他客户期缴业务件均保费则为57000港币左右），也由此可见来港购买保险的大陆客户可能和来港购买奢侈品的大陆客户一样，其平均富裕程度可能远高于香港本地人的平均富裕程度。
其实，香港是贫富差距非常大的社会。根据香港税务局最新年报数据，香港近730万人口中约有一半人口参加工作，而在参加工作的370万人群之中，有近200万（占比约54%）月收入低于1万港币，无须缴纳薪俸税。缴纳薪俸税的人口约170万左右，其中又有近57万人口月收入低于2万港币。因此从支付能力上来分析，香港本地有效保险市场的规模人口数应该也就100万至200万左右，相当大比例的香港人口和家庭其实并没有支付能力购买香港诸多并不便宜的终身保障型和长期储蓄型保险产品；而相对便宜、更容易负担得起的纯保障型产品在香港奇缺，意味着许多香港人口和家庭得不到基本的保险保障，这一点和大陆的情况非常相似。
根据香港保监处的统计数据，过去若干年间，香港本地及非内地客户年均购买了近100万张寿险保单，根据以上的分析，这对于高度饱和的香港市场而言，实在也是颇佳的销售业绩。然而，高度饱和的香港本地市场增长越来越难，也是情理之中，整体香港保险市场的增长主要由来港投保的内地客户所驱动。
香港保监处根据保单持有人是否持有或披露香港身份证的情况将寿险业务区分为“在岸”或“离岸”业务，“在岸”指“持有香港身份证的保单持有人的保单”，“离岸”指“非持有或沒有披露香港身份证号码的保单持有人的保单”。2015年，“在岸的香港居民”、“离岸的内地投保人”、“离岸的其他投保人”的保费占比分别为62%、24%和14%；在2013年，这组比例分别为69%、16%、15%。可见，香港“离岸的其他投保人”业务长期存在，占比15%左右，国际化程度明显；而近年来随着内地投保人的增加（从2013年的15%增长到2015年的24%），香港居民在整体香港市场中的占比逐年下降（从2015年的69%下降到2015年的62%）。
这一点让我略感担忧，一旦富裕的内地客户逐步占据了香港保险市场的主体，当香港保险市场的增长主要源于“离岸的内地投保人”业务，那么香港保险公司深化产品结构改革、提升服务质量、差异化竞争、不断拓展本地中低收入阶层客户的的动力势必减小，这对于香港本地并不十分富裕的广大居民而言，实非福音。这一点，就好像香港铜锣湾以前许多的街边小店逐步被奢侈品店取代了一样，只有利于香港房地产商和奢侈品销售商，而无利于香港广大的中低等收入阶层。
香港保险业的主要公司与市场主体未来趋势
根据香港保监处统计数据，全港2015年有个人寿险新保销售业绩的寿险公司共33家（远远低于某些微信公众号介绍的“整个香港市场有超过1000家保险公司”的信口开河的介绍！），其中年保费收入过百亿的前5大寿险公司【英国保诚、友邦国际，汇丰人寿、中国人寿（海外）、中银国际人寿】占据了香港市场的大部分份额。2015年，前5大保险公司个险新保业务占整体香港市场的68%，前10大保险公司个险新保业务占整体市场的91%，市场集中程度相当之高。
2015年也是香港保险市场排名变化比较激烈的一年，以银保渠道为主的汇丰人寿长期居于市场第一的位置，但是在2015年被代理人渠道为主的英国保诚和友邦国际反超。香港保监处分开列示“整付保费收入”和期缴“年度化保费”数据（按保单数计，97%新保个人寿险新保保单皆为期缴业务），从期缴业务年度化保费来看，中国人寿（海外）连续几年市场排名第一，业绩令人侧目，最近中国人寿（海外）在香港大打广告宣传这一点，估计绝大多数内地读者对此情况也许会表示吃惊吧。可能更令人吃惊的一点是，“整付保费收入”2015年市场排名第一的也是中资背景的保险公司——中银集团人寿。
香港保险业的市场主体，多为欧美保险集团巨头，近年来，中资背景的保险公司在竞争激烈的香港市场中取得不俗成绩，实属不易。从中也可见，香港保险，香港保险市场绝非众多微信公众号中常以“保X”、“友X”等欲盖弥彰的简称代表的外资保险公司所能代表，香港市场中各主要保险公司的客户策略、产品策略、销售策略都具有较大的差异，难以一概而论。
5月16日，国内九鼎集团发布公告，称其对香港富通保险（Ageas Asia，一家总部位于欧洲的保险公司）的收购获得香港监管当局的批准，又一家中资保险公司不久将在香港保险市场出现。依靠国内巨大的市场优势，国内的保险业巨头现在也是世界范围内的保险业巨头，其规模、市值、利润、和未来广阔的成长空间，都已超过许多国外的保险业巨头。我个人认为，香港是这些国内保险业巨头国际化战略的最佳根据地，香港在不久的将来一定会迎来更多的中资保险公司。
而更多中资保险公司登陆香港，无论是对于香港本地客户而言，还是对于内地来港购买保险的客户而言，都是福音。因为，香港毕竟是中国的香港，而国家风险（Country Risk）也是在港设立保险公司、或在港投保时所需要考虑的重要因素之一，尤其是考虑购买保障期限长达几十年的长期型、终身型寿险产品。
例如，在过去的十多年间，几乎所有的外资保险公司都退出了高度成熟、竞争激烈的台湾地区的保险市场；美国国际集团、荷兰国际集团等全球知名的保险巨头在2008金融危机之后都出售了其在香港的保险业务；今年欧洲的富通保险将出售其香港保险业务给国内的九鼎集团，等等，这些案例都显示出“国家风险”的真实存在，显示出外资是可以撤离的，而内资一般而言无可撤离。在外资保险公司撤离的情况之下，往往都是内资公司充当“接盘侠”的角色。资本、尤其是外资的逐利本性与契约精神之间也许存在着天然的冲突，而这也许是为什么全世界的保险监管都十分严格的原因之一、都十分强调保障投保人利益的原因之一。
总而言之，在中国香港，中资背景的保险公司目前取得的成绩令人欣慰，香港料将迎来更多的中资背景的保险公司，这种市场主体的变革大势，对香港本土客户和来港投保的内地客户而言都是好事。
香港保险监管的特点、优点与不足
上文提到保险监管的重要性再怎么强调也不为过，因为，从世界范围来看，保险监管都是深刻影响保险行业发展、驱动保险行业变革的最为重要的力量。
相对内地而言，香港对保险产品定价和投资管理等“前端”业务不设限制，而大陆过往长期设有2.5%的定价利息率上限，对保险资金运用进行严格限制，直到近年来才在“放开前端、管住后端”的市场化改革之中逐步放开对定价和投资的限制。香港在保险定价和投资上依靠市场，是香港部分产品比大陆同类型产品具有价格上的优势的主要原因。
香港长期以来奉行自由主义，依赖行业自律；“自律”在“逐利”面前如“浮云”，香港是我见过的全球保险公司信息披露最差的市场，各大保险公司在“自律”保护罩之下“闷声大发财”，缺乏对客户知情权的基本保障。全面翔实的信息披露是保险偿付能力监管的三大支柱之一，在香港严重缺失。香港目前还在探讨设计偿付能力监管改革，而中国大陆已经实施了中国的“偿二代”，在“后端”管控上，内地领先于香港。
近年来，香港保险业监管向国际先进监管方向靠拢，不断强化监管力度和要求。2016年末香港“保监处”将正式升级为“保监局”，近期也出台了一些列监管指引要求保险公司向客户披露重要的相关信息，对保险销售误导进行管控，这些监管改革措施就我个人看来都是非常好的，有利于香港保险的长期发展，这些监管改革从另一个侧面也说明香港保险市场以往其实也有很多问题，如今需要通过严监管的方式加以应对和解决。
香港、大陆两地监管的差异也可以解释另一个问题，那就是为什么中国人寿、友邦和保诚等既在香港有机构又在大陆有机构的保险公司在两地的产品、销售、投资、信息披露程度等方面会出现很大差异？如果这些公司在大陆的机构出售的保险产品和在香港出售的产品是一样的话，内地居民就无需来港投保了。全世界各地的iPhone都是一样的，但是全世界各地的保险产品和服务却有很大差异，导致这种差异的因素有很多，就我个人看来，其中最具影响力的因素就是保险监管政策上的差异。
对比新加坡和香港的保险监管可以更为清楚地看清这一点。例如，友邦和保诚这些公司的新加坡分公司都会在其公司官网上销售比香港便宜50%左右的定期寿险产品，新加坡和香港的人均寿命、富裕程度差不多，为什么这些公司在新加坡会直销纯保障型的、便宜很多的定期寿险产品，而在香港几乎就是“闷声大发财”地主销储蓄型的保险呢？其原因就是新加坡监管当局要求保险公司必须为社会提供便宜的、易获得的、好的保险产品；而在香港没有这样的监管规定，在利益的驱使之下，保险公司自然愿意多卖更赚钱的产品。
对比这些保险集团在不同市场中的不同产品和策略，我们可以清楚地看到保险公司作为商业机构在解决社会财务安全和保障问题上有可能会出现“市场失灵”的情况，这时就需要动用保险监管的力量，因为监管对于保险行业的发展而言具有决定性的作用。
小结而言，我个人认为，香港彻底“放开前端”、逐步“管住销售中介端”的监管思路值得内地参考，以往香港的保险监管太过松垮，不利于消费者保护和香港保险市场的长远发展，而近期香港保险业的一系列监管改革举措都是合理和必需的。内地在保险公司偿付能力监管、信息披露要求等“后端”的监管实践也值得香港借鉴和参考。
香港保险销售的特点、优点与不足
除了保险监管之外，最为重要、最值得关注的就是保险销售。因为，保险在很大程度上还是“卖的”而不是“买的”，保险销售的人员的专业素质、销售模式决定保险行业的服务质量。
香港的寿险市场从销售渠道上来分析，银保渠道保费占据半壁江山，代理人、经纪人渠道各占四分之一左右，这与大陆主要老牌寿险公司靠代理人渠道、新兴的中小公司靠银保、经纪人渠道占比较小的情况差异较大。
香港的保险代理人和经纪人都是销售中介，需要通过“保险中介人资格考试”。香港的保险代理人制度更多属于专属代理人制度，保险代理人一般只代理一家保险公司。香港的保险代理人一般被其公司冠以“理财顾问”或“财务策划师”等显得更为专业一点的称谓。我参加过香港的“保险中介人资格考试”，觉得挺好，香港的“保险中介人素质保证计划”及其考试在一定程度上保证了香港保险销售中介的基本素质。就我个人看来，这比内地近期取消保险营销员资格考试的监管规定好太多了，大陆完全可以照搬香港的“保险中介人素质保证计划”。
然而，如前文所述，香港保险销售的总体制度与世界上更为成熟的独立代理人制度、独立财务顾问模式相比而言，还是较为落后。据香港《信报》2016年2月一篇文章《保险界最怕系大陆客断供潮》介绍，“近两年（香港）保险销售手法可以用‘倒退’来形容，市场又走回Product Selling（以产品为本）旧路”，“令到班靠专业做生意的保险人好沮丧”。我个人同意这个观察，香港保险销售长期以来以推销产品为主流，忽略了客户的真实财务需求，新的监管规定要求客户投保时填写财务需求分析表格，就是希望通过监管的方式解决这一问题。
只是积习难改，过渡到更为专业的顾问式销售模式，香港保险还有很长一段路要走。
关于这一点我有亲身体验。利用午饭时间，我曾在香港咨询过购买定期寿险的情况（真实个人需要，绝非“钓鱼”式调查），我对服务我的保险中介说，我想购买500万保额的保险，保证在我退休前如果不幸挂了的情况下，给家庭一个保障。服务我的“理财顾问”在简单填写了“财务需求分析表格”之后，向我推荐了他们公司的终身寿险，年缴保费10万港币左右，我说：太贵了，我一年就一点点的薪水，实在是买不起啊，有便宜点的吗？我不需要储蓄和还本。有的保险中介人直接就说没有，有一位则拿出一款每年2万保费左右的定期寿险，我说2万虽然还很贵但是我还可以考虑一下，服务我的“理财顾问”还是极力说终身保险好，说要是2万块可以承受的话，以降低保额买100万的终身保险就好了，我说：那要是我不幸挂了的话我的家人就只能拿到100万而不是我期望的500万啊。他还说终身型的可以分红云云，而不顾及我已经表达地十分清楚的“财务需要”。由此可见，监管要求是一回事，实际落地又是另一回事，整个香港保险行业到底是以顾问式的专业化服务为主，还是以推销产品赚更多佣金的产品推销式为主，我的直观体验给了我答案。
当然，香港还是有很多专业的保险销售人员的，“专业做生意的保险人”还是为数不少的，毕竟香港保险业经历了这么长的发展阶段。
总体而言，香港公众对于保险销售人员的观感没有大陆公众对保险营销人员那般负面。为了拓展内地客户，近年来在港新招募的保险中介人员也多为素养颇佳的“港漂”内地专才、内地在港就读毕业的学生或内地专才的妻子们，这和内地保险营销人员背景繁杂的情况大为不同。我衷心地希望这些高素质的“港漂”群体能和香港本土“专业做生意的保险人”一样能够长期从事保险行业，推动香港保险业逐步过渡到真正的顾问式销售模式，为大陆谈了多年却无甚起色的保险营销员体制改革树立学习的典范。
香港保险产品的特点、优点与不足
“卖”虽然重要，最后还是得要有好的产品。香港保险卖得火，也是因为广为流传的香港保险的诸多好处。香港保险相对大陆的产品而言，既有共同点，也有差异，确实有好的、便宜的，但也有明显的问题和风险。只说好的一面，不谈不好的一面；只谈收益，不谈风险的情况，就我个人看来，即不专业，也是误导。
从产品结构上看，香港绝大部分的寿险产品都是储蓄型的终身型产品，保障成分小。保障型产品，如定期寿险，供给少，价格贵。有很多文章说香港的产品价格便宜是因为香港的生命表比大陆的好，香港人均寿命长等等，这些伪专业的观点，只要随意对比一下香港奇贵的定期寿险价格会显出原形。香港人均寿命全球领先，但是香港在售的定期寿险产品的价格和大陆的定期寿险价格差不多，都比欧美市场的定期寿险产品贵两到三倍，比新加坡的定期寿险产品也贵许多，其价差完全不能用生命表或者人均寿命的差异来解释。
此外，香港纯保障型的定期重大疾病保险（香港一般称为危疾保险）产品也非常少。
香港热销的保险产品之一是终身型的重大疾病保险，只要是终身型的保险，储蓄成分就远高于保障成分，因为人一生罹患某种重疾是大概率事件，而死亡是确定性事件。终身型保险相对于消费型的定期保险而言，最大的不足是保障的杠杆率不高，同样的保费，保障额要低很多；其优点是保费在一定年度以后可以返还，有储蓄、分红的功能。香港的终身型重大疾病保险，相对大陆的同类型产品而言，确有价格优势。就保障范围而言，保50种病还是100种，其比较意义其实不大，因为数据显示前几名的重大疾病占据了重疾险理赔的绝大部分。对于就是喜欢终身重疾保障的客户而言，根据我个人的分析，目前香港终身重疾产品相对内地而言具有价格优势，其原因我揣测可能主要是香港的保险定价利息率比内地高，而非重疾发生率上的差异，因为对于终身型产品而言，其储蓄成分是保费高低的主导。
另一款香港热销的保险产品是保障成分极低、近乎完全就是储蓄投资的终身分红保险，主要卖点就是长期预期投资收益高。这款锁定期长（故而流动性很差）、保证收益率低、演示收益率高的产品引来最多争议。就产品本身而言，我觉得无可厚非，符合一部分人特殊的转移资产、避税避灾的需求，有客户就是喜欢买，其实根本没有什么对错或好坏之说，俗话说“百货中百客”，只要是合法产品被合法销售，也就可以了。令我担忧的是销售误导和信息披露的不充分。
在我看到的所有介绍此类产品的材料之中，都只谈预期收益，完全不谈潜在风险，令我担忧。很多介绍材料中往往提到卖这类产品的公司评级有多好、历史多悠久、投资能力多强等等，如果真那么厉害、过往分红如此之高，试问，为什么不把低于1%的保证收益率提高一些呢？为什么不缩短锁定期呢？为什么不一早就详细披露相关投资和过往收益情况、而要保险监管硬性就此作出信息披露要求呢？对此我自然知道其中的门道所在：每提高一个百分点的保证收益率，其投资风险就会急剧地就从投保人转移到保险公司，保险公司因此会在风险资本金和偿付能力上承压；换言之，保证收益率极低意味着风险大部分由客户自担，演示的长期的高预期收益率不过是对投保人所承担的投资风险的一种预期补偿赖佩霞，甚至很有可能还不是最合理的补偿。投资产品，无论其是否含有一定的定期寿险以伪装成保险产品，在本质上都是高风险对应于高预期收益，低风险对应于低预期收益，不过如此。
对于只谈预期收益高而避谈风险的情况，我感到担忧。就此我和许多精算师朋友也都交流过，大家普遍都有类似的担忧，那就是：如果“只谈预期收益、不谈潜在风险”的销售误导情况普遍存在，在日后如若闹出问题，砸的可是整个“香港保险”这块牌子。因此，像我这样的靠在香港做保险谋生的人，都担心出现普遍的销售误导情况。再次声明，我个人认为，这款热销产品本身并无不可，只要销售时将预期收益和潜在风险披露清楚就可以了。
以上这款投资型终身分红保险其实和香港过往最为热销的俗称“101计划”的投连险（其市场占比曾达到70%以上！）有异曲同工之妙，也是一款保障成分极低、主要是为满足投保人投资需求而设计的产品，香港以前在这款产品上就出现过片面宣传预期收益率高、将预期收益率宣传成可实现的收益率、销售佣金过高、信息披露不充分等情况，随后香港监管方针对这些问题出台了一系列的监管措施，风险才得以控制，这些年投连险在香港保险市场上的占比也逐年下降。希望“101计划”曾对香港保险业带来的风险不要在以上介绍的那款投资型终身分红保险产品身上再现。
除了以上那款长锁定期、低流动性、低保证收益率、高演示预期收益率的投资型终身分红保险之外，香港也有回本期短、保证收益率高（约3%左右）的短期（如5年）和中长期（如15年、20年等）的储蓄型分红保险或年金产品，这些产品的销量也非常大，是香港市场中的主流产品。由此可见，香港保险的产品结构还是比较丰富多样的，难以一概而论。
香港另一款有特色的产品的是高端医疗保险，依托香港本地高素质的私立医院系统，香港的高端医疗保险对于“高端”有钱人而言颇有吸引力，无论是香港本地高端客户还是内地、尤其是广东一带离香港很近的内地城市的客户。当然，这些高端医疗保险的年保费一般都要好几万，并非中等收入阶层所能负担得起。当然，香港也有稍便宜一些的、具有较高免赔额的医疗保险或只保住院医疗的医疗保险。
总体而言，香港保险产品一直以来重储蓄、轻保障。定期寿险等保障型产品要么很贵、要么就是没有供给。侧重储蓄功能的终身重疾保险和人寿保险较大陆同类型终身型保险产品具有一定的价格优势，价差可观。储蓄类的保险产品在香港市场相当丰富，既有底保证、高风险、高预期收益的长期产品，又有高保证、低风险、预期收益相对较低的中短期产品。每一款产品都有其优点和缺点，适合于某一类客户的财务需求和不适合于另一类客户的需求，投资储蓄类的产品其风险和预期收益往往都成正比。
“一国两制”所带来的香港和香港保险的繁荣
香港保险能成为一个独特的存在，能吸引到这么多的内地居民赴港投保和媒体关注，其背后的真正原因，其实和香港能成为一个独特的存在，每年能吸引几千万的内地居民来港旅游一样，根本上都是得益于“一国两制”的基本国策。
近700万中国人在香港生活在资本主义制度下，活得还不错，一直都让13亿生活在社会主义制度下的内地中国人感到好奇、向往和羡慕。解放前逃难跑过来，文革的时候拼死偷渡游过来，改革开放了自由行走过来，连港片中纯属虚构的香港古惑仔都曾影响了一代内地热血青年，更何况现如今看上去还挺有吸引力的香港保险呢。
“一国”让香港尽享内地巨大的市场和中央的全力支持，如近期访港的全国人大委员长张德江就指出：“凡是香港需要的，中央能办到的，一律都支持。”“两制”让香港保持了独特的国际金融中心地位，让北京、上海等国内一线城市皆难以望其项背。在北京和上海，人们都还不能自由换汇，仅此一点北京和上海就难言是国际金融中心。
因此，香港是中国唯一的国际金融中心，在这里普通老百姓可以自由换汇，港元又和美元挂钩，因此，内地投保人无论是想在人民币贬值压力增大的情况下转移部分资金到境外以持有一些美元资产，还是真心觉得境外的保险产品性价比就是比内地高，都纷纷来港投保。
“一国两制”成就了今日的香港，而香港有别于内地的社会、经济制度也造就了香港保险。香港保险和内地保险在不同的监管环境之下各自发展，目前既有共同之处（轻保障、重理财），也有明显的差异（产品定价、险资运用等方面香港相对自由、内地管制）。
这种差异被邻近香港的广东省中高收入阶层所察觉。广东先富阶层之中具有全球意识、保险意识的一部人率先赴港投保，或为转移资金，或为保险保障，渐成蔚然之风，继而引爆全国，珠三角、长三角、京津冀等地相对富裕地区的高收入和中高收入阶层也跟风而来，投资移民（以前的“101计划”有此功能），转移资产，避税避债，保险保障，各取所需，形成了目前香港保险业的繁荣局面。
这种繁荣局面的形成，并非在港的保险公司经营得有多好，也并非其产品在国际范围内领先全球，而是因为“一国两制”人为形成的制度差异和监管差异，使得香港保险天然具有一些内地保险无法提供的客户价值。
香港“政策套利”空间的缩减对香港保险的影响
“一国两制” 免费给予香港 “政策套利”（Political Arbitrage）的大好机会，这一“套利”机会被赴港投保的内地投保人所享用，无可厚非。
理解这一点并不难，中国发展的相对较好的地区，无一不是通过人为形成的政策性差异所带来的“政策套利”机会所发展起来的。改革开放前，城市和农村之间的“剪刀差”以限制农民迁徙和交易自由为手段，剥削农村，补贴城市。改革开放后，划出“特区”形成人为的政策落差使资金、人才等发展经济的资源要素都集中到“特区”，“集中力量办大事”。目前又在“特区”之中搞“自贸区”，不过又是通过人为制造“政策套利”空间推动改革进程而已。
“特区”的政策那么好，为什么不早早推广到全国、让全国都成为特区呢？我个人认为，这是因为“特区”本身不是经济发展的原因，“特区”所形成的政策性差异，也就是“政策套利”空间才是推动“特区”迅猛发展的关键，全国一下子都“特区”了，也就没有了差异、没有了“势能”，也就难以“让一部分人先富起来”了。
这种通过给予某些地区（如香港特别行政区、深圳特区、上海自贸区等）和一部分人“先富起来”的“政策套利”机会，本质上并不公平，因此“套利”空间也终将逐步缩减，看看香港、深圳之间不断缩小的差距就可以看清这一点。
对于香港保险而言，只要“一国两制”维持不变，只要香港和内地的监管制度还有差异，香港保险就可以持续享有“政策套利”的机会，只是这种“套利”空间必然不断缩减。
随着内地以市场为导向的保险监管改革不断推进，随着人民币国际化进程的不断推进，随着国家外汇管制的不断放松，香港、内地之间的政策性差异终将逐步减小。
试想，如果大陆的人民在内地也可以如同香港人民一样享有自由换汇、资本跨国流通的权利，大陆的保险公司在内地也可以如同香港的保险公司一样全球配置资产，大陆和香港一样都立法规定不设遗产税，那么内地客户还会再来香港投保吗？
在中短期内，香港和香港保险业将继续享有“特别行政区”所隐含的“政策套利”机会，随着内地的改革开放的不断深化，当“特别”不再特别，香港和香港保险的“套利”空间将不断缩减，终归于大同。
香港“相对重要性”的衰减对香港保险的影响
香港在“一国两制”的庇护之下，目前虽然还享有巨大的制度差异所带来的“政策套利”空间，其对于中国大陆的“相对重要性”却在不断缩减。随着内地经济的不断发展，香港在整个中国的GDP的中的占比不断下降。香港之于大陆，不但经济上的“相对重要性”在不断下降，文化上的、制度上的“相对重要性”也都在不断下降，“香港古惑仔”现在已经难以蛊惑内地“骚年”心了。
大陆的不断发展意味着香港的“相对重要性”必然不断衰减，这对于香港保险业有着重要的启示和影响。这意味着香港保险业不能一直依赖免费的“政策套利”机会赚“快钱”。随着内地市场化改革的不断深化，富裕客群的不断壮大，内地的保险公司必然会越大越强，香港保险之于内地保险的“相对重要性”随着内地保险业的不断进步而将必然衰减，香港保险依靠税制差异、美元挂钩、价格优势等形成的竞争力，在可预见的未来很有可能被快速消减。
因此，香港保险业必须尽早打造新的差异化竞争能力，打造专业服务上的相对优势，才能不断吸引内地客户来港投保，否则，高度饱和的香港保险市场如若失去内地投保人这一增长来源，必将走向负增长之路。
居安思危，是保险的精神。香港保险业更应居安思危，尽快、尽早走出前文中引述的“Product Selling（以产品为本）旧路”，以英、美、新等更为成熟的市场为借鉴，打造出真正意义上的的顾问式、专业服务式的销售模式和监管制度，方可保香港保险当前的繁荣。
在这一点上，香港监管改革已然先知、先行，接下来就是香港保险公司和保险中介人要切实执行，一方面要最大限度地减少销售误导，一方面要不走旧路走新路，加强专业能力的建设和规范。
内地保险业最大的问题网聚房山招聘 ，就我个人看来，就是其规模庞大的保险营销员队伍素质参差不齐，导致行业口碑较差。而香港“专业做生意的保险人”如果成为主流，形成对内地保险的“专业优势”，那么香港保险的增长期就会延伸很多年，因为保险产品可以随着监管落差的减小而快速复制，但是专业能力、优质服务却需要较长时间进行打造。
小结而言，香港“相对重要性”的长期衰减意味着，香港保险业必须打造更高的专业能力和专业服务方面的相对优势，以保香港保险的长期增长趋势。
香港保险对内地客户的收益与风险简析
对于内地来港投保的客户，香港保险的收益和风险到底如何呢？
国内保监会已就内地居民赴港购买保险相关的法律风险、汇率风险、外汇政策风险、保单收益存在不确定性的风险、退保损失大的风险等作出了公开提示，其中“保单收益存在不确定性”的风险和“退保损失大”的风险明显针对前文我提到的那款热销的锁定期长（故而流动性很差）、保证收益率低、演示收益率高的终身分红保险产品。
其实，如前文分析，香港储蓄类保险产品形态多样，同样有保单收益比较确定、锁定期短、退保损失风险小的储蓄类保险产品。只是那款锁定期长（故而流动性很差）、保证收益率低、演示收益率高的终身分红保险产品的在向内地客户的推销过程中可能存在较为普遍的只谈高预期收益、完全不谈对应风险的销售误导情况，引起内地保监会的警惕，以致于需要公开发文、着重提示其风险，其用心之良苦圆光术，于我心有戚戚焉。
我个人对于香港保险最为担忧之处，也正是此点。只谈收益而不谈风险、只演示收益而不演示风险，只披露收益数据而不披露风险数据，对于销售任何投资、储蓄类金融产品而言，基本上都是销售误导，因为预期收益不过就是潜在风险的对价而已。只谈收益而不谈风险，那是国内跑路的不良P2P平台干的事，香港保险业同仁切忌切忌。
除了以上保监会提示的这些风险，我个人还认为需要考虑国家风险，我本人的职业生涯就被此风险影响过一次，有切身体会。再看看外资保险公司集体批量退出台湾地区保险市场的情况，看看近期外资保险巨头出售香港保险业务的情况，我想，即使香港法律会保障投保人的利益，但是在作出长达几十年、一辈子的理财决策时，还是要充分考虑各个方面的风险因素为妥吧。
关于外汇政策风险法门寺猜想，我个人揣测内地外管局应该不会收紧银联刷卡购买香港保险的口子，这一点中央绝对能做到，“一定会支持香港”。
当然，那些件均400万乃至2亿左右的趸缴业务投保人要注意啦，一次性支付如此高的保费购买香港保险，几乎不用任何调查就可以断定这是在转移资产，相信香港保监处下半年将从这些保单入手巡查各香港保险公司的“反洗钱”工作情况。对于广大的年缴几万块的内地富裕客户，则大可不必担心。
当然，这只是我的个人猜测而已，“风险”意味着不确定性，外管局的政策没人能准确预测，除了中央。我相信中央。
风险的反面就是收益，如果上述的风险你都可以承担，香港保险确实可以提供一些独特的价值，包括汇率风险所带来的潜在的外汇收益的可能性、保单收益不确定风险所带来的高预期收益的可能性、以及某些香港产品相对于内地同类型产品的价格优势等等。
在信息披露完全、销售环节专业、风险全面评估后觉得可承担、特定财务需求确被满足的情况下，购买香港保险，就我个人看来，其实真挺好的。但请不要忘了前提条件是：信息披露完全、销售环节专业、风险全面评估后觉得可承担、特定财务需求确被满足。
总而言之，惟有知晓风险、分析风险、承担风险，才能获取对应的预期收益。没有风险或不承担风险，就没有预期收益。内地居民购买香港保险有诸多风险，购买前要一定要知晓这些风险、分析这些风险，看看自己是否能够承担这些风险，再做决定。俗话说得好：天下没有免费的午餐。
对各利益相关方的建议
写如此长文的负罪感在于担心浪费读者时间。因此，最后我想对香港保险的各利益相关方提出一些建议以资参考，希望能对各方读者有用：
对考虑赴香港购买保险的内地居民，我建议：别跟风，要动脑；该买买，合法买。这个不完美的世界上没有一款金融产品是只有优点而没有缺点的，跟风购买不适合自己的情况和需要的保险产品，傻。购买香港保险前，一定要想清楚自己的财务需要，按需采购。在全面分析来港购买保险的风险和成本的前提之下，还是觉得香港保险不错、适合自己的需求，那么该买就买，只是一定要合法地亲自来香港购买，不要收受非法回佣。
对于在香港从事保险销售工作的中介人员寻宝美利坚，我建议：别忽悠，要专业；该卖卖，合法卖。首先，这个不完美的世界上没有一款金融产品是只有优点而没有缺点的，介绍香港保险产品的时候千万别忽悠，说说优点、谈谈缺点，说说预期收益、谈谈潜在风险，至少听上去更专业一点。
此外，保险代理人千万别为了打击保险经纪人而说自己是保险公司的员工，并且提醒投保人要找“保险公司的员工”投保而不应该找“保险中介”。保险代理人不是保险公司的员工，这是常识；保险代理人和经纪人都是保险中介人。做保险代理人又不是什么丢脸的事，做保险公司的员工也不是什么值得骄傲的事，何必误导客户呢？专业才是立身之本，体面地站着挣钱，才能长久。
目前内地客户对香港保险的需求大，该卖就卖，有钱就赚，只是即使做不到全面客观专业，也至少要做到合规合法，监管的红线千万不要触碰，风险太大。
对于在香港销售产品的保险公司，我建议：别只理财，要多保障；公平待客，翔实披露。香港保险产品结构失衡严重，相关保险公司可以考虑引进其新加坡分公司的做法，提供直销的、便宜的保障型产品。即使没有监管的直接硬性要求，香港保险公司也可以自主做一点服务香港中低收入阶层、服务社会的好事。保险公司的宣传材料一定要专业、翔实，体现公平待客的精神。
例如，香港某几款热销的终身重大疾病保险的宣传材料上以类似“免费10年期危疾保”这样的用语为一个卖点，都利用了 “免费”这一吸引眼球的营销字眼。但是，这真的是“免费”的吗？我表示深深的怀疑，并且询问了我身边的多位精算师同事，也都对此表示怀疑，大家都相信这个产品特点一定在其产品定价的时候已经考虑进去了（priced in），除非该公司有一款单独的10年期重大疾病保险出售并且可以公开其精算定价报告，否则根本无法证明这个产品设计是“免费”的。
这种稍具常识（还是那句“天下没有免费的午餐”）的人一眼就能看穿的、具有欺骗嫌疑的产品宣传用语，还是尽量避免为好，即使这样的宣传用语在香港可能是合法的。对此我个人的观点是：何必呢？
对于香港和内地的监管机构鸿业兴园，我建议：别管死，护客户；该管管，依法管。香港近期不断加强的保险监管改革在我看来实属必要，“自律”规管让香港保险业问题丛生，与国际先进保险市场的差距越拉越大。保护客户、增加信息披露要求的新规在执行层面的落地情况目前还尚待观察，希望能有切实效果，以保障香港保险市场的长期有序发展。
内地外管局、保监会在已经提醒内地居民来港购买保险的风险的情况下，无需掐死内地居民来港购买保险的支付通道，毕竟香港保险业高度饱和，没有内地投保人，香港保险市场必然负增长，这和中央支持香港的表态不一致，相信也不是中央所乐见。但是，该出手时就出手，对于洗钱、非法销售、地下保单等违规违法情况，还是要严格监管。香港保险业的长期有序发展，也有赖于内地监管为其肃清违法违规成分。误导、非法的成分剔除了，将避免出现“劣币驱逐良币”的情况，有利于香港保险业建立长期的专业优势。
最后，对于新闻媒体，我建议：别偏颇，要独立；该写写，深入写。我写这篇文章的最初动因，就在于我还没有看到我认为比较全面和客观专业的关于香港保险的报道。
例如，央视一段关于香港保险的7分多钟的专题报道，也是只谈预期收益高、而不谈对应风险，还说香港保险公司“它就敢给客户承诺更高的保单收益”，完全就是误导观众。如前文所述，香港保险公司完全不敢“对客户承诺更高的保单收益”，预期收益是非保证、不承诺的，香港热销的那款投资型终身分红险里根遇刺，保险公司敢承诺的投资收益低于1%，也低于国内的最低水平2.5%，只是演示的、非承诺的、长期的预期收益率更高而已。央视姓党，这样误导人民的报道，丢了党的脸。
再如，凤凰卫视也曾经就香港保险做过一段7分钟的采访节目，其中被采访的某助理教授声称香港保险公司的预期收益率“它通常能达到10%，甚至更高”，不谈对应的风险也就算了神纹战记，“10%、甚至更高”的预期收益率怎么可能呢？哪家保险公司敢100%投资于高风险权益类资产呢？香港乃至全世界都没有一家保险公司敢在设计长期的、终身型保险产品时胆敢采用如此之高的预期收益率假设，已经破产的除外！这样的关于香港保险的评论已经超过是否专业的讨论了，有欺骗观众的嫌疑。
香港保险能继续热下去，还得靠各方媒体广为报道宣传，再说舆情就是采编命令，该写就写，只是我恳请各位写字的同仁稍微深入和专业一点，我个人认为，媒体，无论是党媒、官媒还是自媒体，都对观众和读者负有道德义务，不骗人，是底线。
声明和结语
首先，我声明这篇文章仅为个人观点，不能代表香港保险的真相。真相，往往是复杂而多面的；真相，只能被探寻，而不能被掌握。香港保险的真相，也不是我能全面认识、在这篇文章中清晰描述的。
我目前在香港做保险，主要服务于其他多个国际市场，也包括香港市场，为了探寻香港保险的真相，我浏览的上百个相关文件，访谈了十几位业内朋友，光整理的材料的目录和要点就有近40页。这篇文章几次删减之后，虽然还是很长，但也只是反映了我的部分观察和观点，只列出了我所看到和认为的部分真相。文章题为《香港保险真相》，一为吸引眼球，二为激发读者自行思考和探寻真相。
其次，我再次声明本文之中我有潜在的利益冲突。我在香港靠做保险讨生活，香港保险好了、专业了、规范了，我能发点小财的概率就会相应增大。因此，我害怕香港市场目前出现的一些问题最终可能会砸了香港保险的金子招牌；因此，我赞同严格监管，反对忽悠、误导和骗人，呼吁专业化的经营、销售和服务，希望香港向更为先进的保险市场学习和趋近。
我个人十分希望香港保险好，希望香港保险能长久地保持其对内地保险的相对特色和优势，并在专业化这一点上扩大优势。果能如此，这将对我个人有利。
本文是我的“香港保险三部曲”的最后一篇观点文章。此后，关于香港保险津津乐道造句，我也要“闷声发大财”了，只做、不写。
食之所在，难言公允，读者明鉴。
E
一个港保普通消费者
惊悚糟心的保费续期经历
缴费转账一个月，入账信息杳无信
去年开始在香港买了几份保险，胡中惠包括全家人的危疾险，自己的养老险，先生的寿险。今年9月保险续费，用电汇转账方式缴款，资金从账户划出，附言的姓名和缴款编号也都反复核对确认无误。但一直等到10月中，一直未能在我们的保险账户查到入帐信息。
心急如焚来查询；你急，我不急~
我们的代理人与保诚的对接全部只能通过电邮，发十封邮件，几个星期后才收到一封回邮，内容说还在查。一直到11月，我们依然收到催缴短信，怕有失误，只好飞来亲查。
证明你的钱是你的钱，难度系数有点高
客服中心要我提供缴款凭证，我手机翻出电子汇款单，扣款通知，他们说不能证明已到他们账户。我要求他们查询自己账户当天记录，有匹配就证明到账了，但他们坚持要我提供银行汇款证明原件才能查询。
怕保单失效？交两遍保费安全啊
后我问提供汇款证明后，是否就能保费入帐，他说需要2-3周时间，由专员查询公司帐户对账，确认该笔金额确由我们汇出，才可入帐。但保险已过缴款期，随时失效。给我的建议是马上现场再付一次保费，确保保单继续有效，等到3周后他们查到那笔转账金额，再开支票给我退款。
事情的经过说起来复杂，但实际简单，即我们汇了一笔款给他们，他们不承认，不处理，拖到我们保单面临失效。
保单一旦失效，保费就成水漂
一开始，我怀疑是银行失误，导致资金没有到他们账户，也不在我们帐上，想找出原因。但在我一再拿出汇款证据眉县吧，要求他们自查时，他们用各种理由搪塞，还把工作流程说的非常复杂，反复强调“保监会的要求”，我问他，保险失效后会有什么后果，他说，可以退回现金价值，但我的保险第二年现金价值为零。我说，如果等你们查出来，我的保险却失效了怎么办，他说我不能保证，所以你先再交一笔。
十分钟处理完的事情，一个月没解决
整个下午都在沟通，我们虽然说着同一种语言，但我的逻辑他似乎完全不懂，他的因为所以对我来说也是莫名其妙。而我先生的账户，我更完全不能查，带了结婚证不行，电话授权不行，传真授权不行，必须本人亲来，还要把我的流程走一遍。
在处理过程中，我几乎要睡着。对话非常机械，无聊，不通情理，逻辑混乱，他的理由简直匪夷所思，将我条条路都堵死，既不能查帐，又随时威胁失效，即使再付一笔保费，也只能付自己，如果要付先生保费，就需要他签第三者缴付同意书，原件，快递寄回去再寄回来需要一周。
聊到最后，我都怀疑他与我同样吃米长大的事实，听他说“我们香港…”，我说，在我们大陆，你们三周才能完成的工作，我们只需要十分钟。在我们大陆，顾客的问题总是第一时间得到解决，而不是没完没了的等。在我们大陆，工作流程是以客户为中心，而不是着急下班。你们效率这么低，服务意识这么差，怪不得经济搞不好。
晚上回来路上，接到他的电话，说经过多方努力，查到了有一笔资金，写的郑小姐的名字，应该是我的，但需要我明天带齐资料再去他们公司确认。我问他我先生的保费入帐情况，他依然坚持，不能透露任何信息，后又说，只能告诉我，没有太大问题。
谨防保单被失效，保费被水漂
挂了电话，我开始往不敢相信的方向去想，才明白，哪有什么误会需要澄清，哪有什么道理需讲？我们的缴款方式没有任何问题，入不了帐，不是我们错填或漏填了任何信息，而是他们不想给我们入帐。这个“不想”不是某个人的隐秘行为，而是整个群体的有组织的与另一群组织的对抗。与代理人聊天后得知，自10月央企入股以来，有许多内地客户和我一样，面临缴款被恶意疏漏，导致无法入帐。他们拖延，回避，打太极，要使保单失效。
一个群体的集体意识被煽动后，竟使他们有了自诩正义之师的意淫，大概，是想为买不起房的自己，为奶粉被占的孩子，伸张正义，惩戒一群占了他们资源的大陆客。
明天还要去处理，不知道后续怎么样，知道资金确已汇出，也就放心了。有保监会，有保诚英国总部，总有能解决的方法。
只是头一次，感受政治对我们的影响如此近，感受曾经热情善良的香港人，是怎样一步一步被裹挟着，变成今天这般猥琐的模样。他们的对家人，对自己的善意，被鼓动培养成偏帮偏信，漠视事实，信口雌黄。他们说话时，谁在操纵他们的口？是真伪，还是自以为是的正义？恶者有恶者的正义，而在小爱的包装下，他们自己是感受不到其恶的。
都说不谈政治，但我们谁能摆脱自己的群体潜意识呢。见港人湾人就觉其犯病，见俄人笑其穷困，见韩人藐其自大，一张口，自以为正义，可不都是被培养的战争机器？
见港人，怒其不争，哀其不幸，反推及己，也摘不出自由身，索性大谈特谈，商量着谈，务必把这道理想明白为好。
1、我是为正义发声还是为内心的真实感受发声？
2、我是为输赢结果发声还是为真相发声？
3、我是为群体发声还是为自己发声？
不谈政治，不做港独，不做代表，不做烈士，只为内心真实的感受发声，为真相发声，为自己发声。
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国内关于香港保单的政策解读
从2016年开始，中国大陆就陆续出台了关于香港保单的一些政策：
01
2016年4月22日
中国保监会正式发布《关于内地居民赴港购买保险的风险提示》，对购买香港保单的消费者提示了五大风险
02
2016年10月
中国银联发布《境外保险类商户受理境内银联卡合规指引》，禁止通过银联通道缴付具有投资分红性质的香港保单。主要内容：
一是境内居民在境外购买与意外、疾病等旅游消费相关的经常项目保险，可以使用银联卡支付；其他保险项目严禁使用银联卡支付;
二是严格落实外汇政策规定的境外保险类商户单笔交易不超过5000美元或其他等值外币的消费金额限制;
三是强化境外收单机构对保险类商户管理要求，包括：准确设置商户类别码、加强商户培训及异常交易监控、强化商户检查等。
03
2016年12月30日
央行发布《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法》实行更严格的外汇管制。每人每年5万美元的换汇额度没有下降，但是办法实施后，每人每天只能换等额5万人民币的美元和其他外币，按照当前汇率约为7775美元，超过这个额度就要申报。同时，如果跨境汇款1万美元及等值外币也都需要上报。
04
2017年1月1日
2017年1月1日开始，购汇时均需填写《个人购汇申请书》。明确了作为未开放的资本项下交易之一的香港寿险和分红险将不能通过正常换汇手段进行交易。违者将列入“关注名单”。
据了解，香港各保险公司均不收现金保费。超过10万港币的现金，即使到香港银行存，也必须提交收入合法证明，因为有反洗钱规定。
我们再来温习一下保监会曾多次发出的《关于内地居民赴港购买保险的风险提示》，分别从法律、外汇、收益、退保、具体条款等五方面作出提示。
第一，内地居民投保香港保单，需亲赴香港投保并签署相关保险合同。如在境内投保香港保单，则属于非法的“地下保单”，既不受内地法律保护，也不受香港法律保护。
第二，内地居民投保香港保险适用香港地区法律。如果发生纠纷，投保人需按照香港地区的法律进行维权诉讼。与内地相比，香港法律诉讼费用较高，可能面临较高的时间和费用成本。除了法律诉讼之外，投保人也可选择向香港的保险索偿投诉局投诉与理赔索偿有关的纠纷，但该局目前可裁决的赔偿上限是100万港元，大额保单的赔偿纠纷无法通过该局裁决处理。
第三，汇率风险需自担，保单收益存在不确定性。一方面，内地居民在香港购买的保单，赔款、保险金给付以港元、美元等外币结算，消费者需自行承担外币汇兑风险。另一方面，内地居民个人到境外购买人寿保险和投资返还分红类保险，属于金融和资本项下的交易，是现行的外汇管理政策尚未开放的项目，存在一定的政策风险。
第四，对于分红保险，其保证收益之上的红利分配是不确定的。目前内地保险产品遵照监管要求，按照低、中、高三档演示红利水平，演示利率上限分别为3%、4.5%和6%。香港保险市场化程度较高，未对红利演示作出明确要求，大多数产品通常采用6%以上的投资收益率进行分红演示。但分红本身属于非保证收益，具有较大不确定性。
第五，保单前期现金价值低，退保损失大。中途退保时，投保人只能获得保单的现金价值。香港监管部门对保险产品的现金价值无具体要求，大多数长期期交保单在保单前期现金价值很低，前两年甚至为零，客户如果退保将承受较大的损失。
此外，香港保险产品条款使用繁体字，表述方式与内地不尽相同。投保人需认真阅读保险条款，充分理解保险责任、理赔条件等重要内容，避免因对条款理解不准确而引发合同纠纷。
所以，投保人必须非常谨慎地选择香港保险，因为境外保险的后遗症正在慢慢显现。一旦后续出现保单理赔的诉讼问题，由于香港法律与内地的差异，维权也是一个大问题。因为，大陆的法律属于大陆法系，香港的法律属于英美法系。大陆法律是严格依照法律条文来断案；而香港的法律则是以判例法为主要表现形式，遵循先例来对案件进行审判。这是两者最大的区别。那么我们来看几则刊登在香港保险索赔投诉局官网的理赔案例：
案例一：
投保人购买了人寿保险合约，并在保险公司指定的诊所进行身体检验，保险公司在投保人同意缴付额外保费后接纳其保单申请。其后，该名男子因主动脉瘤破裂及肺炎去世。保险公司撤销该份保单，原因是超声心动描记图显示，投保人在投保申请两年前已患上心动快速，异位心脏搏动及局部缺血等疾病。
投诉委员会认为即使保险公司已为投保人提供身体检验，投保人仍然有责任披露其过往的医疗纪录，故此同意保险公司拒绝赔偿的决定。
香港法律
投诉委员会了解部分保险公司在决定接纳投保人的保险申请前，会安排个别申请人进行身体检验。对于保险公司所作之安排，投诉委员会强调投保人虽然接受验身，但并不代表他们可以对过往的病历纪录不予披露。
大陆法律
如果“非健康体”的生活方式或者承保风险可以被估测，保险公司可以通过加费承保的方式，让该被保险人获得保障。
案例二：
被保人在住院保险投保申请书上报称自己是香港一家投资公司的东主，并申报没有或不打算在香港以外地区每年居留平均超过六个月，保险公司批出其申请并发出标准保单。
八个月之后，被保人在哈尔滨入院治疗脑栓塞、呼吸道感染和高脂血症。在调查索偿期间，保险公司得悉被保人过去三年来逗留在香港的时间少于两个月，由于被保人在投保申请书上，就实际留港的时间有所误导，保险公司因被保人没有披露重要事实，拒绝发放住院赔偿。
由于香港与内地的医疗制度、住院准则等方面存在差异，因此投诉委员会认为被保人没有披露逗留在香港的平均时间，对保险公司的核保决定十分重要，并相信如果被保人投保时如实披露平均留港的时间，保险公司不会以相同的核保决定发出保单。据此，投诉委员会赞同保险公司拒绝住院赔偿的决定。
香港法律
虽然涉及没有披露事实的纠纷大部分是因为投保人没有披露过往的病历，但是「重要事实」并不只限于医疗纪录；其他资料，例如投保人以往的索偿纪录、平均离港时间、交通违规纪录和职业，也有可能影响保险公司厘订保费的决定，或者决定是否承担有关风险。
大陆法律
影响保险公司厘订人寿保险费率的是预定死亡率、预定利息率、预定费用率。非寿险费率的厘订是以损失概率为依据。
香港法律与大陆法律之间本无可比性，但通过以上案例，可见大陆保险的承保和理赔明显宽于香港保险。而且，在保险产品保障范围上，虽然香港保险涵盖的疾病类型比内地更多，但香港保险产品的保单条款规定非常细致，甚至连血管堵塞多少才能理赔都非常明确。那么，对于投保人而言，是宽好还是严好？相信大家已经有了答案。
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香港保单的影响
从保监会发提示风险、打击内地非法销售香港保险行为，到国家外汇管理局的几度发文，监管部门关于赴港买保险的干预并不少，而关于汇兑的从严对香港保险也产生更加深远的影响。
从2017年的香港保监局披露的《2017年首三季香港保险业的市场表现》来看，内地访客从今年起不再热衷购买香港保险，已连续3个季度下降，今年第三季度内地访客新造保单保费录的101.06亿港元，同比去年的188.91亿港元，下降46.5%。
另外，由于CRS(即Common Reporting Standard，全球金融账户涉税信息自动交换标准，用于指导参与此法管辖区定期对税收居民金融账户信息进行交换的准则，旨在通过加强全球税收合作提高税收透明度，打击利用跨境金融账户逃避交税的行为) 参与税务管理辖区的金融机构都必须遵守并进行尽职审查。2017年1月1日，CRS已正式登陆香港，各家保险公司重新印制了保单申请书，内地客户必须提供境内税务居住地及税务编号，这也使得香港保险的避税功能大大弱化。
目前已有超过100个国家/地区承诺实施CRS，其中包含众多国内企业家熟悉的离岸地：百慕大、BVI、开曼群岛等。中国大陆将于2018年进行第一次信息交换。
香港保单的后遗症可能才刚刚开始显现，深入了解政策法规，购买适合自己的保险，才能让我们享有合法合规的保险利益。
香港保险对大陆保险业发展是好事。它至少会带来两个正面的结果：
第一，促使大陆保险公司快速丰富产品形态并提高服务水平。香港保险在一定程度上会激励大陆的保险公司以更加开放的心态去创新产品，大陆保险公司一定会有一大批性价比非常好的保险产品涌现市场。
第二，促使大陆出现一大批专业的保险代理人。充分说明了高端人群是有客观真实的保险需求的，也说明只有专业的代理人才能给高端人群提供匹配的保险服务。这会倒逼我们大陆的保险从业人员去认真研究资产配置的问题、研究高净值客户需求的问题、研究家族企业传承的问题，让自己变得更专业，更好地服务于客户。
精业、敬业、乐业