冷雨萱每年用心回复1万封邮件 顶级VC支招创业者：将朋友圈盘活变现-中国私募股权投资
冷雨萱ID：PE-China
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来源：猎云网（ID：ilieyun）
文：鲍伯君编译：田小雪
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编者注：Chris Fralic,在2006年加入顶级风投First Round Capital,现为该机构合伙人，主要关注广告营销科技、社交媒体、电子商务、旅游、游戏等领域。
1996年秋天，正值青年的Chris Fralic只是甲骨文公司的一名软件销售员。虽然对未来的职业生涯有些许迷茫，但他对风险资本却一直非常感兴趣。一次偶然机会，在朋友的引荐之下，他认识了当时声誉极高的风险资本家Kevin Compton。在一个多小时的电话聊天中，Fralic不仅对风险投资行业有了一个初步的了解，还意识到了这样一点：想要成为具有影响力的人士，最为可行的方法就是尊重并且善待生活中遇到的每一个人。直到现在，他还坚持着这个原则。
现如今，Fralic已经成为了一名成功的风险资本家。作为First Round Capital的合伙人，他参与投资了Warby Parker、Roblox、HotelTonight和Adaptly等公司。如果有人问他，在取得现在这些成就的过程中，起决定性作用的因素是什么，他会直接回答说是这么多年建立起来的人脉关系。虽然这个答案听上去十分大众化，但确实是他发自内心的回答。
我们都知道，与其他风险资本家相比，Fralic所具备的专业知识和技能是最少的，但在全世界范围内拥有的人脉资源是最为丰富的。他曾经参与发起了TED Talks，今年已经是他第24次参加TED大会。不仅如此，《福布斯》还曾经报道过他惊人的邮件往来数量。平均看来，他每年用心回复的邮件大约有1万封。
在这篇文章中，Fralic分享了这一路走来所积累的经验和教训，介绍了七大与人沟通的战略。其中包括，如何以真诚的态度与他人保持联系；如何充分利用每一次人际交往来帮助自己的职业生涯向前向上发展；在与行业最具影响力人士沟通交流的过程中，应该做些什么，不应该做些什么；为了保持自己在行业中的竞争优势，应该如何定期进行自我检验和评价。
Fralic在人际交往过程中坚持的七大准则
一般来说，就是要“在沟通交流的过程中增加价值”。也就是说，你需要确保对方能够从你们之间的对话当中获取到全新的想法，或者拿到相关的推荐信息。但是Fralic发现，与分享新信息相比，往对话过程中注入能量才是更为重要的事情。为了做到这一点，他推荐了以下七大准则：
第一，向对方表示出最为真诚的欣赏和感谢
在沟通交流的过程中，你一定要全身心投入，让对方感受到你的热情。如果对方感受到了来自你的善意和欣赏，那自然也就会喜欢与你对话。当然了，千万不要指望通过简单的打招呼的方式，来让对方对你产生好感。你要确保自己对对方的思想和言论感兴趣，真切地希望从双方的互动中学到全新的知识。只有把重点放在这个方面，才能让对方知道他们确实是带来了价值。
第二，在倾听的过程中表示鼓励，并且适当提出疑问根据对方说的话提出具体的问题，能够让他们感受到你确实是认真听取了他们的话语。
这一点至关重要。做一个合格的倾听者，最为关键的就是两点：第一，清楚地表现出自己已经听清楚了他们所说的话；第二，鼓励他们继续说下去。第二点又可以归结到“渠道返回”这个词上，也就是说你需要通过一些简单的回答，比如“是的”或者“我赞同”这类词语，来给出热情的回应，并且根据之前已经给出的信息提一些后续问题。
Fralic介绍说，你会惊奇地发现，在现实生活中，经常有人做不到上述两点，不能成为一位合格的倾听者。通常，他们会在听别人说话的时候点头示意，但其实思绪却已经飘到了别的地方。比如说，想想晚饭吃什么，看看房间里还有没有其他人等等。在这种情况下，对方就会认为，你对他的话不感兴趣，或者他的话没有能够给你带来价值，这些都会降低这一对话和这段关系的质量。如果你们是电话沟通，那么仔细倾听并且提出具体问题就显得更加重要，因为你们没有办法通过肢体语言或者眼神来进行交流。
第三，充分表示出自己的谦虚
以一种谦虚的态度说话，能够让对方感到舒适自在。就算是在比较艰难的处境中，这种态度也会给对方更多积极情绪，而非紧张不安。Fralic 表示：“十多年前，我认识了一支创业团队，而且是没有掏钱投资的那种。在这种情况下，与他们对话之前我都会说：‘我以前犯过不少错误，但是今天能与你们见面交流，绝对是一个正确的决定，我很荣幸。’”坦率地承认自己的错误和缺点，能够让一段人际关系走得更远，让对方愿意继续与你保持联系。尤其是当对方想要征求你的建议或者想要寻求你的帮助时，你最好显示出自己的谦逊，营造出一种轻松的氛围。
你不需要去刻意强调自己的重要性，也不需要去解释自己能起到多大作用。相反，你应该从双方的经历出发，找到共通之处，利用这些共同经历建立起双方沟通的桥梁，彼此之间找到一种熟悉的感觉。如果你们曾经在工作中遇到过相似的困难或者挑战，那就更应该要注意这一点。
通常，显示谦逊最好的方法，就是亲自给对方打电话或者是亲自与对方见面。尤其是你要拒绝对方的时候，更要亲自去，不能找人代替，也不能简单地发一封邮件。你要强调这样一点，就是大家的时间都同样宝贵，你的时间并不比别人的值钱。拒绝是一段人际关系中最为重要的部分，当你舍得花时间去与别人真诚交流的时候，对方会非常欣赏并且感谢你，从而也会更加尊重你。
第四，尽自己最大努力保证诚实
在一些专业情况下，人们不说出自己的真实想法是有很多原因的。他们不希望降低一段关系的质量，更不希望冒着让对方不喜欢甚至反感的风险。人性本是如此，大家都会下意识地去避免这些情况发生。所以说，如果你想要让自己与众不同，给对方留下良好印象，那可以尽最大努力去保证诚实。但是要记住，一定要保证你的诚实能够给对方带来益处，这将会为日后的互动往来定下一个良好的基调。
第五，与对方一起进行开放式的头脑风暴
有时候，你可能无法准确提供别人想要的东西。但是，你可以通过与他们进行开放式的头脑风暴，来改变他们思考问题的角度和方式，让他们觉得能够从热烈的讨论当中得到一些特别的、意想不到的收获。注意，这里的关键，就在于你要和他们一起讨论，要处于一种平等的状态，而不是以一种居高临下的态度将自己的想法灌输给他们。
你需要尽自己最大努力去付出和给予，千万别想着能拿到什么回报。在期望拿到收益之前，你得先提供一些价值。在这个过程中，互惠互利这个概念是绝对不能出现的。
你要在能够接受的范围内，尽量去帮助对方，为他们提供便利，比如说闲置的空间或者专业建议等。这样一来，就算你不得不拒绝对方，也还是能够贡献自己的力量去帮助他们。
第六，在每次对话结束时，就开始期待下一次的会面
Fralic 介绍说：“你就假设所有曾经见过面的人，都会再次相见，不管是计划安排还是恰好碰见。
其实，这个世界本来就很小，没有真正封闭或者终止的联系。想象一下，下次对方再遇见你的时候，你是希望他对你们的见面持积极态度还是持消极态度。如果说你能够提前考虑这个问题，按照自己的意愿在脑子里预想一遍再次相见的场景，那等到真正遇见的时候，之前的预想绝对会起到重要的帮助作用。与没有预想相比，预想之后的会话质量会更高。”
Fralic就曾经说过，他很欣赏这样一种做法。就是明明受到了拒绝，还会礼貌性地说：“虽然没能达成合作，但还是很感谢您百忙之中抽时间听我们的介绍。如果您有什么其他想法，或者改变了注意，欢迎您随时联系我们。”能够说出这种的话的人，一般都是十分明智的。他们不会把坏消息太过私人化，也不会产生很明显的尴尬情绪，更不会在受到拒绝之后还强行推销自己的观点。这种做法，是非常能够博得别人好感的。
第七，实事求是，切忌不懂装懂、班门弄斧
通常情况下，人们在遇到不懂之处时会通过假装听懂来寻找自信，但殊不知这是有负面影响的。当然了，我这里所说的装懂，并不是让你在与对方交流的过程中虚张声势、过度吹捧自己，因为这样是会对决策产生消极影响的。
Fralic回忆说：“我见过很多人过度夸大自己的资质和能力，主要是因为他们当时处境尴尬，不说假话无法下台。我也见过很多人盲目讨好面前坐着的所有高管，因为他们自认为应该这样做。但不管是哪种，对建立起长久的人际关系都是没有用处的。如果你真的想与一些专业人士保持良好的互动和联系，帮助自己实现发展目标，那就必须得花时间去了解他们，找到自己对某个人或者某家公司感兴趣的原因所在。除此之外，你还需要清晰简洁地说出自己内心最为真实的想法。”
其实，几乎每个人都曾经接到过对职业生涯产生决定性和转折性影响的陌生电话。有人可能觉得，这完全就是恰好发生的神奇事件。但他们错了，只有事前辛勤的准备和事中清晰的表达，才能够让巧合变为奇迹，让不可能变为可能。
如果你现在已经做好打算与某些高影响力人士会面或者通话，并且向给对方留下一个好印象，那么最好提前做做功课，帮他们建立起一份迷你档案，其中主要注意以下四个关键点：
首先，他们各自的职业生涯中有哪些里程碑？
其次，他们最有可能给你提供哪些专业知识和技能？（可以参考他们过去所写的文章和所做的演讲。）
再次，最近有什么关于他们的新闻报道？
最后，如果你真能有机会与他们见面或通话，你最想要问他们哪些问题？最希望从交流互动中得到哪些收获？
在保证诚实、坦率和目标清晰的基础之上，提前列出上述问题，做好充分的准备工作，能够帮助你在真正交流时提高对话质量，给对方留下好印象。
Fralic指出：“有些人会直接通过邮件来联系我，营造出一种彼此之间非常熟悉的假象，比如说：‘好久不联系，你最近怎么样？’但其实，并不是好久不联系，而是从来不联系。与其这样给人留下不好的印象，还不如提前做好功课，努力去给对方一个与你见面的理由。”
有时候，虽然不认识对方，但只要听到他说了解我曾经做过的某件事，发表过的某个演讲，写过的某篇文章，就会自然而然产生一种熟悉的感觉，也就有可能想与他见一面详细聊聊。虽然提前做好准备工作，并不一定就保证对方见你一面，但至少要比你什么都不做来得更好。
如何建立积极持久的人际关系：该做什么？不该做什么？
在成功给对方留下深刻的第一印象之后，你需要再加把力，把唯一的触点变成双向的联系。通过这样一种联系来实现双方的目的，带来积极和正面的影响。但真正做起来，有人就很困惑。他们要么是深陷各种缺乏条理的琐事，要么是太过紧张或者悲观，总之就是无法完成首次接触之后的跟进工作。结果可想而知：很多具有发展潜能的人际关系就这么夭折了。下面列出来的几条建议，能够有效帮助你避免这类糟糕情况的出现，建立起高质量的人际关系。
第一，随时准备好期待会面的联系人清单
Fralic早期做计算机转售业务时，就把列有行业顶尖人物的报纸刊物都存了下来。他会仔细阅读这些报纸，标记出那些想要学习的对象，尝试各种方法找到这些人的联系方式。在成功与其中某些人取得联系之后，Fralic就会问他们是否愿意为自己引荐清单上的其他人。
Fralic表示：“不论是企业，还是个人，这一点都是一样的。企业需要知道有哪些公司对你的业务感兴趣，有收购的意愿，并且想办法与这些潜在收购者保持正常和健康的联系，千万不能直接问他们：你有收购我们公司的打算吗；个人则需要清楚地知道自己最想见到哪些人，以及见面之后要跟他们说些什么，并且提前做好准备，以便在遇到能够帮你引荐的朋友时，清楚地表达自己期待会面的想法。要注意，在某段关系开始之前，千万不要向对方索要职位或者金钱。”
第二，你提出的请求必须要简短明确
对于那些业务繁忙的人来说，你所提出的请求必须要在他们的可接受范围之内。那么，何谓可接受范围之内？首先，你的邮件必须要兼顾三点，即短小精悍、内容简洁和重点明确。其次，如果你的邮件含有请求的成分，那必须通过上述三个步骤来为对方着想。让他们一看到邮件内容，就直接能够做出回答，是同意还是回绝，一目了然，不需对方额外浪费时间去推测你的意图。
另外，你最好要在邮件中附上自己的手机号码。如果对方认为直接打电话给你进行沟通是最为简单的方式，那你的号码就派上用场了。但现实生活中，能够考虑到这一点的人非常少。
最后，你还需要合理计算要求对方空出来的时间，问问你自己是否真的需要那么久，不能浪费对方的时间。有些人想都不想就直接问能不能邀请对方共进午餐，但其实午餐是一个非常宝贵的时间段，不是什么重要事情最好还是不要邀请对方共进午餐。有人会问，那该怎么办呢？你可以尝试着这么说：“我冒昧占用您一点时间，希望快速向您介绍一下我最近正在做的事情。如果您不方便，可以不用回复。”
“不方便可以不用回复”是一个十分强大的工具。虽然这句话听上去有点违反直觉，但对方看到这句话时真正会回复的可能性是很高的。也就是说，如果对方知道你能够理解并且尊重他们繁忙的工作，那是会对你刮目相看的。在他们眼中，你有着较高的情商和较强的社交技巧。从长远来看，这系列动作能够帮助你推进与对方的关系，这要比简单吃顿午餐来得更有价值。
第三，做好会面后的跟进工作
虽然这一点听上去比较容易，但真正坚持下来的人却很少。
Fralic介绍说：“最近，我与SinglePlatform公司的商务拓展总监Kenny Herman见了一面。在会面过程中，他不停地说要给我介绍一些人认识，还说随后会给我一个详细的清单。可能有人认为他说的只是一句过场话，但没想到会面结束之后，他真的给我发了一封邮件，附加一张有领英链接和简短介绍的名单。在我看来，这才是会面跟进工作的正确打开方式。很遗憾，现在十个人当中有九个人都做不到这一点。严格说来，这不仅是一段人际关系的结束，也是我对这个人品格的否定，至少我不会再用‘可靠’这个词来形容他们。”
第四，建立一套独有系统与对方保持联系
Fralic表示，他通常会使用电子邮件客户关系管理系统Contactually来梳理联系人的信息资料，并且根据该系统的提醒定期向需要沟通的对象发送邮件。可能会通过人力来管理这些信息，但事实证明，这是远远不够的，还是需要一个系统。当然了，这也不是说你必须得花大价钱去购买客户关系管理软件。你的系统只需要做到下面两点就行：
一是要能够储存联系人的姓名、邮箱地址、出生日期、所属公司和工作岗位这类信息。只要对方不对你的诚意产生怀疑，那就可以尽可能多地获取他们的信息。
二是要能够根据每段关系的性质，及时提醒你在合适的时间，与之前联系过的人进行重新联系，比如说是每隔几天还是每隔几个月，甚至是每隔几年。
第五，切忌搞突然袭击，一定要事先询问清楚
随着人际网络的拓展，你可能会选择通过向别人推荐这种方式，来提供自己的价值。但无论如何，你在发送邮件之前都需要获得双方的许可。如果有人让你做中间人引荐，那你还需要发送一封邮件向对方解释清楚要求见面的人是谁，以及为什么你认为双方会面将会是一次有价值的互动。当然了，让你介绍，并不是让你直接把个人简历粘贴过来。
第六，切忌在有需要时才想到要联系别人
当你发现自己没有其他选择时，就会去联系那些很少联系甚至是从来没有联系过的人。但很明显，这种做法是错误的。如果你在没有为对方做出什么贡献的情况下贸然提出请求，或者说在许久不联系的情况下冷不防提出请求，那对方肯定会感到反感，从而不会给你任何回应。
第七，不要忽视对回馈率的追踪
在最为理想的情况下，获得回馈的几率大约为80%.不过，对于不同行业的不同角色而言，这一数值是不同的。有些时候，这一数值只有50%.虽然这一指标有着至关重要的作用，但是在现实生活中，还是很少有人关注这一指标。其实我们只有对过去的邮件内容进行分析，才能够切实提高未来的工作效率。
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